職場新鮮誌

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職場觀點

遇上職場討厭鬼,恨得牙癢癢卻不能破口大罵? 6個心理戰術,讓對手知難而退

若想從中職場脫穎而出,除了靠超群的能力與能言善道,運用心理戰術更是重要。(圖/すしぱく@pakutaso) 若想從中職場脫穎而出,除了靠超群的能力與能言善道,運用心理戰術更是重要。(圖/すしぱく@pakutaso)

(撰文: 陳毅龍)
不論是在外與他人的商場競爭,或是在內與同事的職場辯論,按世間常理,競爭的結果往往只會留下一名勝者。若想從中脫穎而出,除了靠超群的能力與能言善道,運用心理戰術更是重要。

《孫子兵法》有云:「不戰而屈人之兵,善之善者也。」若能善用心理詭計使對手無法反駁,或談判時製造自己有利的環境,使對手知難而退,這樣不只贏得漂亮,更能讓對手元氣大傷。

日本趣味心理學會將頂級銷售員、心理諮詢師,還有銀座高級俱樂部媽媽桑們的溝通技巧彙整成書,教你「讓對手啞口無言的心理詭計」讓你在競爭激烈的職場上脫穎而出。

一、對付能言善道者 不與他正面交鋒

在職場上打滾,大家應該多少遇過那種愛把專業術語掛嘴邊、凡事高談闊論,甚至愛在談話中烙英文,儼然像個「小教授」的同事吧?他們的「起手式」往往會是:「要吸引消費者,首先得跳出『既有的框架』,公司得先找出『核心競爭力』,並採用外國某某研究的說法,改變切入點的話,就能達到一個effective的效果。」聽完了感覺很厲害,但就是不懂他想表達什麼、重點何在,聽久了還會讓人覺得詞彙多餘、毫無意義。

其實會議時遇到這類型的人,直接問他們:「然後呢?你到底想講什麼?」。若對方真的有點本事,這麼問就剛好正中他們的下懷,他們其實早已準備好跟你辯個你死我活了。此時迴避掉沒有用的唇槍舌戰,「所以我說,你想說什麼?」一句話比千言萬語更能刺中對手心理。

二、使用已知的事、名人說過的話,讓對方無法反駁

在會議上與同事相互提出方案時,最怕氣勢輸給對方,這時不妨搬出「權威人士」的話,或體醒對方這是一件「一般普羅大眾都知道的事」來牽制對方。「這是大家都知道的事」其實暗藏著「這點程度的資訊都不知道,你還是乖乖閉嘴吧!」的心理壓力在話語之中。相似的話語還包括:「正如某某大師所說…」、「某某歷史人物曾說過…」。權威人士說過的話會讓人產生一種「這樣應該是對的吧」的錯覺,使人在反駁時容易受到牽制。

另外,若不巧被對方壓著打時,可試著強調並點出對方所說的內容「沒切中核心,非事件的真正本質」,同時展現出自己將視野放到更深的地方上。最後,對方表達語彙中的用詞也得好好觀察,當對方出現一些情緒性字眼時,代表對方正處於焦慮狀態,因為一般人在心理上還有餘裕時,通常會以說理的方式進行討論。當對方表現出情緒激動的狀態,代表當下就是趁勝追擊的好時機。

三、會議技巧-用環境、氣氛去封鎖不利的發言

在一個陌生的環境中,適應力越強的人為了能快速融入氣氛,往往會配合外在條件改變自己的思考與行為,目的不外乎為了增加生存率與減少不舒服的突兀感。適應力強雖是件好事,若你懂得一些心理技巧,反而能善加利用。若你希望對方難以暢所欲言,最好的辦法就是「讓他難以接續下去」。

那該如何做呢?只要改變會議時的空間與氣氛就能達到。首先,你可以更換過往對方熟悉的討論地點,將會議室打造成「國際會議般」的場景,再將討論氣氛弄得相當嚴肅。在嚴肅的氣氛裡進行會議時,人為了適應環境,會難以自由自在地意見交流,更不可能肆無忌憚的說出心裡話。箝制住對方的環境舒適度,你就贏了一半囉!

四、對付有能力的自信者-明褒暗貶,使用「內隱的負面強化」

想想看,小時候當父母誇讚你比其他人都還要聰明時,那種喜悅是不是能讓你持續好幾天?但是若父母稱讚的對象是親戚的小孩、鄰居的孩子時,你心裡是不是有種說不上來的不悅感,儘管你也知道父母說的是事實。現在書中要教的正是利用這種「明褒暗貶」的心理作用,讓你能戳戳令人討厭的自信者的銳氣。

這種「明褒暗貶」的心理作用,在心理學上被稱為「內隱強化」。書中表示,「內隱強化」分有「負面強化」與「正面強化」。

1、負面強化:指人們會因為其競爭對手或是同伴受到讚美而產生「自己被罵了」的間接感受。

2、正面強化:指若是競爭對手或是同伴被責罵則會產生「自己被讚美」的間接感受。

實驗的結果指出,受到「內隱的負面強化」的人,精神會變得萎靡,工作效率會降低,而受到「內隱的正面強化」的人,其情緒會變得高昂。所以,下次想戳戳某人的銳氣時,或許能使用「內隱的負面強化」。

五、讓對方處在心理不安的情況下來談生意 不讓他道歉,掌握主導權

在商場與人約時間談論公事,當對方遲到或發生其他錯誤時,雖然你能名正言順地指責對方,要對方向你道歉,但自己卻會因為道歉後的尷尬氣氛而影響心情,甚至是談判結果。這時不妨採用「笑臉相迎」的方式,不表達出怒氣並快速切入正題,讓對方連道歉的時間都沒有。

這種反常的表現,通常會讓對方感到不安,而我們正是要利用這一點,讓對方在心裡不安的狀況下會談,同時讓他持續背負罪惡感來營造對方的劣勢,此時會談的主導權就會落入我們手中。因為對方正處於劣勢,所以當我們的意見與他相左時,對方也不太好反對我們。只要善用這個心理戰術,就能確保站在有利的位置,使談判的結果較偏向我方。

六、從壓倒性數量中逆轉勝 不要把它看成是跟一群人打,而是各個單一擊破

當大家意見相左時,民主社會往往採用「多數決」的方式來定案。不過,就算是多數決,這也僅代表有較多的一群人偏向某個立場而已。如果細細探究,還是會發現每個人的想法不太一樣。俗話說「魔鬼藏在細節裡」,若是由此處突破的話,弱化反對派(多數)的連結也不是非常困難的事情。

即便是抱持反對意見,也有從「完全反對」的類型到「符合條件就可以」的人,差距其實很大。若發現「符合條件就可以」的人時,就對這個人展開攻勢,想辦法取得他的同意,哪怕他只是反對派(多數)中的一人,若以這種方式各個擊破的話,牆頭草很快就會出現。這時多數一方的連結很快就會崩解了,就算一開始抱持反對意見的人,最終也會因為「既然如此也沒辦法」的想法而投降。

無論你希望成為對外屢屢建功的超強業務,還是能掌握下屬、管理組織、深受上級賞識的管理階層,只要在職場打滾,心理戰術都是一門必修課。雖然心理戰術不見得對每個人都適用,有些人也可能認為這些「旁門左道」太心機不可取,但人在江湖飄,哪有不挨刀?就算不願意用這些招式對付敵人,也要「略懂」一下,當敵人攻過來時,才能見招拆招。

本文取材自晨星出版《非試不可!實戰心理學大全:超級實用180招心理戰術大公開!》

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