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職場新鮮誌

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焦點人物

創業靠數字,掌握現金流才能勝出

文:張道宜
新創生態就像冰山,浮出海面的成功者亮麗奪目,但沉在海面下的一大群「魯蛇」才是真實多數。浮沉之間,那最真實的救生圈,不是專業技術也不是營運模式,「錢」是最「現實」的挑戰。

創業家最愛談的話題,莫過於技術、商業模式與願景。商業模式對了,技術水準夠高,實踐創業願景的成功率確實能提升。然而,這樣就夠了嗎?

當然不是。美國市場研究機構CB Insights在2018年2月公布的《新創失敗的20個理由》報告中,「燒光現金」(ran out of cash)高居第二名,占29%,僅次於「不符市場需求」(no market need)的42%;另外,「訂價與成本」(pricing/cost issue)也以18%名列第4。

簡言之,就像美國知名創業家米卡洛維茲(Mike Michalowicz)所描述的:「你的公司是隻失控的吃錢怪獸」,餵不飽這隻怪獸,一切免談。

雖然大家都怕把錢燒光,但創業卻很難不燒錢。尤其近年「閃電式擴張」(Blitzscaling)在網路創業界大行其道,在還不確定利潤的狀況下,先投入大量資本,快速獲取市場,希望以最短時間在市場占有一席之地,甚至造成壟斷。

然而,若只是漫無目的的燒錢,無法確實構築競爭障礙,並「氣長」到開始回收的那一天,這個時髦的字彙最後只會成為創業致命傷。

而持有大量現金,就是新創企業的保命符嗎?這麼說也不對。將現金牢牢握在手,絕非投資者對新創團隊的期待。無法將資金轉換為銷售或是服務,提振資本使用效率,就無法成為吸引人的投資標的。

也就是說,花錢不是罪,重點是要把錢花在刀口上。

投資與胡亂燒錢的差別究竟在哪裡?答案是財務管控能力。大量接入訂單一定能增加獲利?今天借的錢明天一定能還?許多創業家習慣靠感覺找答案,但真正的關鍵是在財務報表裡。

讀懂財務報表,門檻看似很高,但愈來愈多創業投資公司(VC)、新創孵化器(Incubator)甚至會計師事務所,都開始提供新創團隊在財務、會計或是稅務上的協助,爭取「邊做邊學」的空間,甚至媒合外部合作夥伴,讓新創企業不再孤立無援。

SHOPLINE(商線科技)共同創辦人劉煦怡,2015年在台灣創業時,就曾在會計與稅務上尋求本地會計師事務所的協助。3年多來,也感受到這些管道確實愈來愈多元與成熟。

事實上,劉煦怡比任何人都清楚公司經營財務基本功的重要性。1986年次的劉煦怡在創業前,是標準的財金高材生。芝加哥大學經濟系畢業,擁有金融特許分析師(CFA)證照,習慣從數字面剖析公司與各種合作機會。2008年大學畢業後,她到香港高盛投資銀行擔任消費領域產業分析師,2011年轉戰香港迪士尼,負責從財務角度出發,規劃樂園與飯店相關的合作案。

雖然學的是財經,工作前5年也都在數字裡闖蕩,但劉煦怡創業卻選擇電子商務為主戰場。2013年9月,她與黃浩昌在香港成立SHOPLINE全球智慧開店平台,並在2015年進軍台灣。SHOPLINE主要服務項目,是網路開店與實體品牌跨入線上市場時,包括物流、金流與數據分析的各種解決方案,定位是新創團隊與傳統零售品牌發展電商通路的合作夥伴。

盧希鵬(以下簡稱盧):我有一個學生,在求學時代就創業。他跟我說:「老師,我以前不知道會計是什麼,有什麼用。但是創業後發現如果不懂會計,公司可能會倒,結果一個晚上就讀懂了。」
我不知道他是讀懂了什麼,但倒是想請教妳,從財務科班出身的角度,妳覺得會計與創業間,最重要的關聯是什麼?

劉煦怡(以下簡稱劉):有兩個部分,一是錢從哪裡來,客戶怎麼付錢;另一個是你的錢怎麼出去,這兩點是最基本,也是一定要懂的。很多人一開始不懂財務會計,沒有計算清楚,無法做好財務規畫與預測,很容易發生「怎麼會這樣?」的問題。

我建議,新創企業從一開始,就要把收入與支出記錄清楚。很多人覺得客戶或員工還不多,就認為沒有記錄的必要,只要留存發票就好。雖然整理帳目很瑣碎,有些費用只有10塊、20塊,但是從創業最初就應該搞清楚每筆錢的動向。定期建立報表,把數字搞清楚,才是做好分析最簡單的方法。

聽創業家聊天,大多時候會聊公司、聊產品、聊人事到願景,但是支撐這些事背後的數字,才是真正重要的關鍵。

有技術會有產品,但是有財務支撐,才能踏實活下去。投資人要問的,幾乎都跟數字相關。例如,你一定要知道客戶什麼時候付款,是15天還是30天後,這對現金流就有影響。

盧:我有另一個學生,經過4次創業失敗。他告訴我,第5次創業終於成功,關鍵就是「現金流、現金流、現金流」。

以前,他一起床就寫程式,現在則是一起床先檢視現金流量表。也就是說,除了產品與技術,掌握財務報表才是永續經營的方針。

很多公司只關心營業額,但是營業額這個數字後面是有陷阱的。像是你剛剛講到的付款期限,一旦客戶拖到6個月後才交付現金,那期間支出只要一失控,就會讓公司倒掉。所以,創業者不能只看營收,成本或毛利率,還要看到現金流與交期。

SHOPLINE從客戶身上收費前,勢必也得先投入開發費用,包括技術人才與行銷。你們如何透過財務規劃維持商業模式?看財報會看哪幾項?

劉:我們收的是年費,先收費再提供服務,這樣對於現金流是最好的,不會發生提供服務後卻收不到現金的問題。我們針對客戶品牌大小、成熟程度以及需要的功能來提供服務,有不同的模組。最便宜的,一年不到新台幣1萬元,最貴也有每年12萬元的。

在支出上,人力占最大部分,在資訊服務公司,尤其是做產品,需要工程師進行開發。另方面,雲端伺服器的成本也是很大一塊。

看財報時,不能只看公司每個月錢進來多少,或是雲端伺服器服務總計多少那麼簡單。我會看得很細,從單位經濟效益(Unit Economics,意指每獲得一個單位的收入,會增加多少獲利或費用的分析方式)的角度來看。比如獲客成本(Customer Acquisition Cost),就是每取得一個真正會付費的客戶,需要成本是多少。

除了看靜態數字,另外還要檢視每個月或每季的改變,這樣才能預估公司的下一步要怎麼走。

盧:雖然妳的創業題材跟過去財務分析的背景沒什麼關係,不過我覺得很厲害的是,馬雲2016年才講新零售,你們2013年就已經開始創業,等於提前準備了3年。

通常創業有兩件事非常重要,一是先見之明,要比別人先看到商機;另一則是核心能力,也就是讓你比別人更早搶到商機的能耐。妳大學學的是財務分析,但現在在資訊服務業,妳怎麼在短時間內培養跨領域的能力?

劉:有兩個部分。我是財務背景,而我的創業夥伴(黃浩昌)是技術與產品背景,我們是很好的搭配,他專心開發產品,我則跑市場。

財務只是我的背景,我看的還有行銷,業務與客戶成功(Customer Success,提供客戶在產品使用上的建議,多用於軟體業)。另外,他雖然是技術出身,但是碩士念的是資訊管理,也了解財務的重要性。
盧:創業第一步,選擇市場很重要。你們兩位創辦人都是香港人,但SHOPLINE在台灣團隊卻是最大的。你們為什麼選擇台灣創業?台灣有什麼吸引妳的地方?

劉:當時是2015年,要經營電商的品牌,大多是在大型平台,自己做品牌電商的很少。台灣有很多很強的品牌,它們不只是要賣東西,更想呈現完整的品牌故事。

我們也測試過不同市場,香港、中國、東南亞,其中台灣反應很好,客戶給的回饋。讓我們看到明顯的趨勢,那就是賣家想要往品牌電商方向走。所以我覺得台灣在這一塊(品牌電商化)是很有機會的。

盧:妳選擇在台灣創業的原因,是因為了解台灣有很多優質品牌,卻沒有經營電商的通路。不過。有人認為,台灣資本環境不如香港成熟,募資能量也不如中國。當初進入台灣市場時,有考量法律或稅務的問題嗎?

劉:其實沒有考量那麼多,很少創業者會把所有問題都解決了,才投入市場。因為我們在台灣市場看到很大的機會,一定要嘗試,所以就進來了。

先講法規,相對來說,香港確實比較簡單,但我們覺得新創企業去任何地方,都是要適應當地文化或法規,並沒有覺得特別困難。

稅是很localized(本地化)的事,台灣、香港與中國在稅務上的規定都不同。簡單來說,在當地成立子公司後,下一步就要請人,這時你就得面臨稅的問題。不只是公司要繳的稅,還有很多和員工有關的稅務細節。

比方說,一開始來台灣時,我不知道台灣每兩個月就要申報營業稅,需要處理發票,所以第一年我們有找會計師事務所幫我們處理。

委由外部專家協助,對於新創企業在處理審計專門業務時的幫助很大。但選擇合作對象時,一方面要看事務所對於新創企業的支持有多高;另方面,不同會計師事務所對於新創企業會有各自特別支持的方案。

對我們來說,了解客戶很重要,反過來說,當我們尋求財務、會計與稅務的外部協助時,對方懂你的產業也相當重要,尤其資訊業更是如此。

除此之外,對方也要願意支持你長遠發展。剛開始,新創企業可能無法給他們什麼生意,但他不會因此冷淡以對,甚至還會舉辦活動或是投資媒合機會,這個現在很多事務所都有做。

盧:對於規模還不大的新創企業,還要找外部專業人士協助審計與稅務嗎?怎麼考量?

劉:如果公司比較成熟、對營運掌握度較高,可以考慮在內部找人,聘個專家進來。但在初期,委外會比較快速,如果別人已經有這方面的專業,就可以請他們協助。

SHOPLINE剛進來台灣時,第一年在會計上也是採取委外方式。因為那時候我什麼都不懂,我去招財務人員,可能也不知道要招什麼樣的人。

簡單說,就是團隊還小的時候,其實可以考慮先委外專業,或是請事務所幫忙處理會計事務。等到公司上了軌道,團隊開始擴張,或是公司經營模式穩定後,就能考慮在內部成立財務相關的部門。

教授化重點:建立共識,財務與技術需互補

創業不只要準備,更要能看到市場切入點時當機立斷,just do it。不能只是謀定而後動,瞄準靶心才射箭,而是要「動而後謀定」,根據市場環境調整彈道。

因為市場,尤其是新創戰場,不會因為你瞄準就站定不動。

然而,當創業家決定just do it時,必須要做好財務規劃與現金流的管理,以免你的飛彈射出去之後,無法維持追逐市場與目標的動力,最終落得彈盡援絕。

如果回到實際狀況,資金無疑是新創企業的燃料,不論透過引進投資人、購併或是爭取公開上市,都是取得資金的管道;但怎麼安排與先後順序,都需要團隊成員彼此達成共識。

以前我看過一個創業家,跟SHOPLINE兩位創辦人背景類似,一個做技術,一個做財務。那做財務的一直想讓公司上市,但做技術的覺得很累,期待如果有人要買就趕快賣掉,過程中就產生很多爭議。技術端認為財務端的夢太過龐大,但實際承受開發壓力的卻是他們。
財務與技術間並不是對立面,而是彼此互補,並且必須建立共識。工作可以分工,但不論夢想或是責任,都應該是創業團隊共同承擔與認同的。

SHOPLINE

SHOPLINE是全球智慧開店平台,瞄準個人創業與傳統產業轉型兩大商機共同匯聚而成的網路開店需求,提供整合物流、金流、網站架設與跨境電商的解決方案。

2013年在香港創立,2014年獲選加入矽谷500 Startups加速器計畫,2015年進軍台灣。創業5 年多至今共獲新台幣1.5億元投資,如今協助全球超過15萬個品牌開店,包括海邊走走、泰山、葡吉食品與古典玫瑰園等知名品牌。

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