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活動地點:花博爭艷館
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職場新鮮誌

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焦點人物

掌握穿搭需求,讓顧客覺得「你懂他」

文:蘇于修
「讓每個人都穿出品味」是服飾品牌plain-me致力為顧客要做的事,透過他們的犀利眼界,選出好物、找出流行趨勢,圈住顧客,讓每一位客人都能在plain-me找到個人的穿搭風格。

厭倦了容易撞衫的連鎖服飾品牌嗎?plain-me在眾「衣」喧嘩中,低調闖出一條獨特的路,打造出以設計品牌為主,好穿搭的服飾品牌。

Point 1:先看懂3種財務報表,創業不吃虧

「官網月流量30萬人次、Facebook累積23萬人、Instagram有6萬人追蹤、LINE@有2萬人、會員人數約12萬人、實體店面6家,跨國合作品牌超過200個。新舊客人的比例3:7。」一口氣講完,plain-me共同創辦人劉威志連眼睛都不用眨一下,對經營數字的掌握,就像直覺反應一樣。

「想創業,你至少得看懂3種財務報表:資產負債表、損益評估表、現金流量表,然後會做年度預算規畫,」劉威志過去因為不懂財報,吃過大虧,特別再三提醒。

66年次的劉威志大笑說:「當初創業,是因為天真。」念輔仁大學電子工程學系的他,因為想交女友,加上輔大學生普遍重視打扮,於是開始研究穿搭;而學弟粘丁文(Tim)喜歡鑽研美學造型,於是兩個人心想:何不合夥創業,開服飾店?再找來懂資訊的高中同學林施豪(Dalton),三人金三角團隊於焉成形。

很多人說創業不宜找好朋友,免得為錢破壞友誼。3人團隊打破這個魔咒,從2005年創業迄今,仍是並肩作戰的好夥伴。「重點是,彼此能力要互補,我管經營策略看財報,Tim負責所有跟美有關的感性面,Dalton是處理資訊等理性相關內容。各有擅場,就會彼此尊重,」劉威志說。

Point 2:簡報、耐心、當面拜訪,3招說服經銷商

賣衣服不是新鮮生意。plain-me創業之初,也從跑單幫開始,創業第一年就損益兩平。

一開始,只有粘丁文專職經營,劉威志則在聯發科繼續當工程師,5年後,他決定捨300萬年薪,全心投入plain-me品牌,調整為O2O線上線下跨國品牌「經銷」的模式,每年持續以開1〜2家店的速度展店。

新創品牌知名度不夠,要拿經銷權談何容易。劉威志指出3大關鍵:「好的簡報、不厭其煩的說服、面對面拜訪。」日本知名選品店“Beauty and Youth”就是經過兩年的耕耘,直到2018年才與plain-me進行聯名計畫。

不過,危機跟挑戰一樣從急速展店開始。「開一家服飾店要獲利很容易,但是開第二家、第三家……,就是完全不同的經營邏輯。尤其目前每季維持60個品牌銷售,合作超過200個品牌,複雜度更高,」劉威志為了彌補經營能力的不足,14年來持續自我進修會計、財務、統計、CRM(客戶關係管理)等知識。

過去因為他不懂數字,2015年以前,幾乎生活在負債狀態中,員工離職率高達30%。
當年入不敷出,卻仍堅持展店?劉威志說:「因為我有堅定信念,我們走的是小眾市場,但卻獨樹一格,都是設計師品牌。這個定位一定有未來!」

他痛定思痛,從2015年起停止展店,以「打掉重練」的態度,重新訓練員工,讓管理部門跟6家門市共56位同仁都理解plain-me的藍圖跟願景。

「每場會議我都跟著開,找出問題,也持續溝通『搭配美好的一天』的核心理念。我要讓大家知道我在想什麼、對客人的責任感跟服務要做到什麼程度。」如今離職率已降為5%。

Point 3:不合理就馬上改,別跟客戶說「公司規定」

即便服務形式已相當細膩,但劉威志始終覺得「還沒有達到他心目中『讓客人感動』的標準」。

例如,採訪當天巧遇忠實顧客陳顥元,看著對方滿載而歸的背影,劉威志卻若有所失:「你看,客人買這麼多,我們要怎麼傳達感謝?怎麼讓對方感動?」對plain-me來說,讓客人「感動」不只是靠行銷或折扣,而是要打入顧客心底的課題。

「在plain-me,客服是直接跟我匯報!」劉威志強調:「只要客服反映任何不合理,馬上改。我最討厭聽到因為『公司規定』這種說法。」

經過2015〜2018年的體質調整,plain-me逐漸找到更清晰的定位跟管理方式,如今,經銷的設計師品牌有40%來自日本、20%韓國、20%美國、歐洲與台灣各10%。

「我希望台灣設計師的品牌可以更多,讓plain-me帶著設計師走到國際舞台,」劉威志已看到未來。

走進plain-me的敦南創始店,與其說是「賣場」,倒更接近「展場」,有寬敞明亮的空間跟主題式陳列。

除了今年5月與插畫家馬來貘聯名合作,未來還會有電影、露營等主題展。實體店之外,plain-me的官網也有策展概念,最近瘋春吶,網站就策劃到海邊參加活動的推薦服飾,結合議題的企畫力,讓年輕人覺得plain-me懂自己。

「我們的任務,就是『當客人的眼睛』。為客人研究服裝的搭配與趨勢,讓他們有更多時間享受美好的一天。」劉威志說。2020年,plain-me將重啟展店工程,從O2O到OMO,從男裝到女裝,從小眾品牌加入分眾品牌,創造更多美好的穿搭體驗。

plain-me 經營儀表板

1.來客數字
客層:20~30歲
男女比:7:3

2.營業額比率
網站:35%
實體店面:65%

3.三大熱銷品牌
Top1:COP(自有品牌)
Top2:PATAGONIA(美國品牌)
Top3:Wisdom(台灣品牌)

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